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湖北葛店人福药业

天道酬勤,坚持不懈,成功无捷径

发布日期:2014-07-23 点击次数:224
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天道酬勤,坚持不懈,成功无捷径

            ——“运筹帷幄,决胜千里”销售人员沟通谈判技巧内训有感

人的一生不可能一帆风顺,机遇和成功永远垂青于那些经得起挫折、不甘失败、对奋斗目标百折不挠的追求者。

                                               ——题记

  如果说选择了高山,是意味着选择了坎坷,选择了跋涉的话,那么选择进入葛店人福的我唯有脚踏实地,因为天道酬勤,一份耕耘,一份收获,成功无捷径。首先,我得感谢公司给我此次培训学习的机会。为期两天的培训,可以说自己感受颇深,内心深处无不受到感染,可谓是受益匪浅!

  培训前,老师用完整、幽默的自我介绍以及引用管理大师彼得·德鲁克的三句名言将我们带入了培训课堂,拉近了我们彼此间的距离。谈到沟通时,他讲到沟通的定义、目标、沟通最基本的SMART原则:Specific、Measurable、Action-oriented or Ambitious、Realistic、Time-bound,有效沟通的作用以及沟通的四大特点等。谈到沟通,老师始终以目标为载体。这让我深知,达到目标的前提唯有进行有效地沟通,在沟通中,我们要避免自转式回应,因为目标的达成与否与沟通存在直接的因果关系。目标的核心在于量化和时间上的限制。

  通过孟老师对沟通技巧细致入微的讲解,我还了解到,在与客户沟通的时候,聆听是必不可少的,我们要善于聆听,聆听不仅是对客户的尊重,有时对我们期待达成的目标起着至关重要的作用!聆听也不仅仅是通过耳朵,我们还得用心、用大脑去聆听,因为用心才能注意到细节上的东西,用大脑对客户的话进行揣摩,分析后较快做出判断。所以沟通是前提,有效的沟通是关键。

  在讲到客户选择和谈判技巧时,老师用相关专业知识讲解与“男女约会”的视频案例相结合,生动形象地将男女双方比作成彼此洽谈的两客户。由开始彼此的较好意向,到慢慢的观点不统一,出现分歧,到谈判陷入僵局,再到进入拉锯战谈判,到最后出现一个双方都满意的结果,可谓是“双赢”。这其中的种种情况无不体现出谈判双方的高超谈判技巧和灵活。另外,通过学习,我知道在选择客户时,没有最好,只有最合适。选择意向客户和目标客户,不能忽略任何一个环节,要对客户信息进行综合分析后做出判断,有时候小人物起大作用,或许他会决定最终成败!对于目标客户,还要采用从青苹果到黄苹果,再到红苹果的晋级培育,通过客情和学术拜访,使其成为红苹果客户,其中的拜访要有计划性和周期性,还要坚持。

  在谈判技巧与客户拜访上,老师还以西安杨森药业为案例,通过对视频分析,将实际中与采购经理、与经销商的谈判技巧描绘得淋漓尽致。通过学习,我还知道了当谈判双方争执不下,分歧较大时,可采用“谈判议题整合法”,先放下纠缠不清的问题,引入一个新的议题,以此来打破僵局。价格是个很敏感的问题,要尽可能地掩盖自己让步的真实动机,以免被对方抓住把柄。在拜访客户实例的学习中,使我对日后的拜访工作思路更加清晰,明确。小组间的交流、讨论使相关技巧像烙印一样深刻于心,挥之不去!

  让我觉得神奇的是,老师教会了我们如何区分人性偏好及色眼识人的本领,通过举例讲解红、黄、绿、蓝四种人性格的偏好和其具备的优势和劣势,使我们很快对这四种人有了较好的辨别能力。其中的举例涉及到绿色性格的歌手——许志安,他的一首《你为什么背着我爱别人》,道出了对郑秀文执着的爱;也分析了《西游记》中的角色人物,它们各具特色,性格双重或多重……案例生动、形象。通过对此章节的学习,我知道针对不同性格的客户如何制定不同的谈判方式和应对措施。比如:对于红色性格的客户,尽量简明扼要,给出选择即可。他会选择自己喜欢的产品,并且把它卖好。

  培训最后,我还学到了两条重要法则:将心比心的黄金法则——你希望别人怎样对待你,你就怎样对待别人。投其所好的白金法则——别人希望你怎样对待他,你就怎样对待他!

  从培训开始到最后结束,以小组为单位,老师始终以激励的方法,用加分政策来激励我们的自信心,以此来增强我们的凝聚力和团队合作意识。两天的培训,因为坚持和不放弃,最后我们小组胜出,领奖品时,我们都露出了满意的笑容……

  两天的培训虽短,但也很漫长。因为于销售本身而言,就像郑总所说“才开始,路很长”。的确,前方路任重道远,它将一直影响我们日后的工作,只有在成长中不断学习,我才能在学习中不断成长!我认为,学以致用才是关键所在。把学到的结合当地实际市场情况,最终会有效果的。我相信,天道酬勤,坚持才是胜利!成功没有捷径!

  后记:不管我们现在的生命是样的,一定要有树的种子,即使被人踩到泥土中间,依然能够吸收泥土的养分,自己成长起来!不管现在的生命是怎样的,一定要有水的精神,像水一样不断地积蓄自己的力量,不断地冲破障碍。当时机来临时,就可以成就自己的生命!

甘肃办  沈瑾琦