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湖北葛店人福药业

沟通与谈判技巧培训思想总结

发布日期:2014-07-23 点击次数:115
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  在此首先非常感谢公司的这次培训,让我想通了一些市场上想不通的事情和问题,相信经过这次培训后,能更好的服务客户,操作好市场,完成公司的任务。同时也为自己的目光短浅而感到自责——培训时间适逢十一月销售高峰期,心里有点小不爽甚至抵触情绪,但从课程开始的时候,才发现回来确实有很多的好处,因为在市场上,最可怕的不是犯错误,而是你自己错了,你确不知道。而这次培训,让我想通了在市场上的可能遇到的部分问题。

  现在对于此次培训的感悟及要点作出如下分析:

  一、沟通中,没有“对”与“错”,只有“取”与“舍”。这句话说的确实是有道理,市场是动态的,谁也不知道什么是对或者什么是错,只能说你是对什么事情的态度,想想平时在与客户沟通中,很怕说错了什么而影响到与客户之间的合作,很多事都不敢做,有时,显得我们比较小气,其实,在市场运作过程中,很多事需自己去取舍,么样的做才能对我们的业务更有利。这才是我们存在于这里的价值;

  二、确定目标。在工作过程中,如果发现自己努力过,没有成功,我们需要反思下是不是自己目标没有选对,或者在短期内,是不是应该调整市场运作的思路,将整个任务分拆成很多个小的任务,这样也会很容易让自己的工作更有成就感,来增强工作的动力;

  三、敢于沟通。以往我们在沟通中,为了怕客户提出一些不合理的要求,过于地占主导地位,但这样的一个后果是很容易忽略客户的想法及竞品厂家的动态,其实我们不应该怕客户提要求,我们应该敢于沟通,对于客户的一切细节要求,可以一个个的进行解答,这样才能达到一个更好的合作,这样客户才会和我们长远走下去;

  四、确定时间。在市场的运作中,我们很容易忽略的一个问题就是,有时客户有合作意向,我们没有乘胜追击,并没有问他一个具体的时间表,比如约在什么时候详谈,后期如何操作等细节问题。所以我们除了让客户承诺外,还应该问其具体的运作时间方案,给予一定的压力,会给我们的工作带来不少的方便;

  五、渠道加深。对于成熟的市场,我们或许更容易忽略掉进行日常维护;对于新的市场,总觉得“有人已经做了”、“现在销量不大”或者是竞品在当地根深蒂固等等客观因素,而影响到个人销售行为。有时候,我们没有给客户太大的销售压力,而是把压力都自己给杠,造成的结果是客户没有危机感,不会把注意力或者精力放到我们的产品当中来,使得业务人员非常被动。因此,不管在哪个市场,都要投入精力去开发、维护,把渠道加深、拓宽。

  六、谈判过程中的技巧:

  A、条件分拆。如果有些条例客户可能意见比较大,我们可以分开来谈,让其答应一个个的小条例,然后再来进行归拢,最终达到我们的目的。

  B、没有达到初步意向前,不要作出让步。平时在谈判的过程中,有时怕失去客户,会主动的给予一定的让步政策,来拉拢客户,这确实是不可取的。

  C、僵局谈判过程中,可以采取一些其它的手段来转移客户的注意力,先增强客户的合作意愿,等客户有意愿合作了,再吧一些问题丢出来,再次洽谈。

  七、站在客户的角度理解他。在以往的工作过程中,我们存在“想当然、应当是等等想法,让为客户应该么样做才是对的,但我们没有换位从他们的想法来想,理所当然的就会出现一定的误解解,如果从客户那边想问题的话,或者很多不必要的误会就不存在啦;

  八、曲线救国,旁敲侧击寻找找目标人物。我曾经有过深刻的体会:我准备攻克当地一家比较大型的医药公司,在没有采购经理电话的前提下,我前去多次都没有碰到本人,工作人员也不愿意告知电话或者行踪。直至十多次,浪费了不少的时间和经费。仔细想想,道理很简单,工作人员都不告诉他的电话,没有经过采购经理的同意,当然不会随便把电话告知给陌生人。如果转去门店,把门店的关系处理好,询问需要的电话号码是很容易的。

  九、按性格来给客户分类,进行区别对待,从而减少不必要的麻烦。经过这种分类,能够用不同的态度对待不同的客户,处理问题起来游刃有余。相反,如果用同一政策来对待,当然有很多问题就会想不通,而增加自己的工作量。

  在此次培训中,猛然觉得自己在几个方面做得不够,需要后期增加学习:

  首先,在这次培训中,严重的感觉到对于我司产品的知识还不是太精通,目前工作基本上放在客情维护和沟通,无法满足学术型客户的需求。

  其次,结合国家最近出的二非政策和孟老师的讲课,也对自己的市场进行了一下反思:

  品种分类操作,我的市场上相对来说,品种线划分比较清楚和明白,这一点有了一个比较好的基础,首先,碧韵和艾无忧专供连锁,利用自由人加强对于连锁渠道的控制,来增强我司品种的知名度和竞争力,华典25毫克在保健品进行流通,此品种在潍坊的市场占有比重较大,目前阶段要保持此品种的销量,来达到一个平稳地近渡,同时对于部分小的商业公司放货销售,来作为保健品的一个补充。对于华典10毫克,仍然坚定走商业路钱,对于现在有自由人的地方,要求其找一个商业公司挂靠,同时,留足商业空间;

  对于现有客户分区域来进行进行管理,划分相对的区域和渠道,进行管理;同时对于空白区域进行客户新增,不再象原来那样把品总种大包给某一个人,或者同一区域内,同一品种有几个客户同时进行操作,同时再前去配合经销商对于终端开发工作。

山东办 徐欢