在此首先非常感谢公司的这次培训，让我想通了一些市场上想不通的事情和问题，相信经过这次培训后，能更好的服务客户，操作好市场，完成公司的任务。同时也为自己的目光短浅而感到自责——培训时间适逢十一月销售高峰期，心里有点小不爽甚至抵触情绪，但从课程开始的时候，才发现回来确实有很多的好处，因为在市场上，最可怕的不是犯错误，而是你自己错了，你确不知道。而这次培训，让我想通了在市场上的可能遇到的部分问题。

　　现在对于此次培训的感悟及要点作出如下分析：

　　一、沟通中，没有“对”与“错”，只有“取”与“舍”。这句话说的确实是有道理，市场是动态的，谁也不知道什么是对或者什么是错，只能说你是对什么事情的态度，想想平时在与客户沟通中，很怕说错了什么而影响到与客户之间的合作，很多事都不敢做，有时，显得我们比较小气，其实，在市场运作过程中，很多事需自己去取舍，么样的做才能对我们的业务更有利。这才是我们存在于这里的价值；

　　二、确定目标。在工作过程中，如果发现自己努力过，没有成功，我们需要反思下是不是自己目标没有选对，或者在短期内，是不是应该调整市场运作的思路，将整个任务分拆成很多个小的任务，这样也会很容易让自己的工作更有成就感，来增强工作的动力；

　　三、敢于沟通。以往我们在沟通中，为了怕客户提出一些不合理的要求，过于地占主导地位，但这样的一个后果是很容易忽略客户的想法及竞品厂家的动态，其实我们不应该怕客户提要求，我们应该敢于沟通，对于客户的一切细节要求，可以一个个的进行解答，这样才能达到一个更好的合作，这样客户才会和我们长远走下去；

　　四、确定时间。在市场的运作中，我们很容易忽略的一个问题就是，有时客户有合作意向，我们没有乘胜追击，并没有问他一个具体的时间表，比如约在什么时候详谈，后期如何操作等细节问题。所以我们除了让客户承诺外，还应该问其具体的运作时间方案，给予一定的压力，会给我们的工作带来不少的方便；

　　五、渠道加深。对于成熟的市场，我们或许更容易忽略掉进行日常维护；对于新的市场，总觉得“有人已经做了”、“现在销量不大”或者是竞品在当地根深蒂固等等客观因素，而影响到个人销售行为。有时候，我们没有给客户太大的销售压力，而是把压力都自己给杠，造成的结果是客户没有危机感，不会把注意力或者精力放到我们的产品当中来，使得业务人员非常被动。因此，不管在哪个市场，都要投入精力去开发、维护，把渠道加深、拓宽。

　　六、谈判过程中的技巧：

　　A、条件分拆。如果有些条例客户可能意见比较大，我们可以分开来谈，让其答应一个个的小条例，然后再来进行归拢，最终达到我们的目的。

　　B、没有达到初步意向前，不要作出让步。平时在谈判的过程中，有时怕失去客户，会主动的给予一定的让步政策，来拉拢客户，这确实是不可取的。

　　C、僵局谈判过程中，可以采取一些其它的手段来转移客户的注意力，先增强客户的合作意愿，等客户有意愿合作了，再吧一些问题丢出来，再次洽谈。

　　七、站在客户的角度理解他。在以往的工作过程中，我们存在“想当然、应当是等等想法，让为客户应该么样做才是对的，但我们没有换位从他们的想法来想，理所当然的就会出现一定的误解解，如果从客户那边想问题的话，或者很多不必要的误会就不存在啦；

　　八、曲线救国，旁敲侧击寻找找目标人物。我曾经有过深刻的体会：我准备攻克当地一家比较大型的医药公司，在没有采购经理电话的前提下，我前去多次都没有碰到本人，工作人员也不愿意告知电话或者行踪。直至十多次，浪费了不少的时间和经费。仔细想想，道理很简单，工作人员都不告诉他的电话，没有经过采购经理的同意，当然不会随便把电话告知给陌生人。如果转去门店，把门店的关系处理好，询问需要的电话号码是很容易的。

　　九、按性格来给客户分类，进行区别对待，从而减少不必要的麻烦。经过这种分类，能够用不同的态度对待不同的客户，处理问题起来游刃有余。相反，如果用同一政策来对待，当然有很多问题就会想不通，而增加自己的工作量。

　　在此次培训中，猛然觉得自己在几个方面做得不够，需要后期增加学习：

　　首先，在这次培训中，严重的感觉到对于我司产品的知识还不是太精通，目前工作基本上放在客情维护和沟通，无法满足学术型客户的需求。

　　其次，结合国家最近出的二非政策和孟老师的讲课，也对自己的市场进行了一下反思：

　　品种分类操作，我的市场上相对来说，品种线划分比较清楚和明白，这一点有了一个比较好的基础，首先，碧韵和艾无忧专供连锁，利用自由人加强对于连锁渠道的控制，来增强我司品种的知名度和竞争力，华典25毫克在保健品进行流通，此品种在潍坊的市场占有比重较大，目前阶段要保持此品种的销量，来达到一个平稳地近渡，同时对于部分小的商业公司放货销售，来作为保健品的一个补充。对于华典10毫克，仍然坚定走商业路钱，对于现在有自由人的地方，要求其找一个商业公司挂靠，同时，留足商业空间；

　　对于现有客户分区域来进行进行管理，划分相对的区域和渠道，进行管理；同时对于空白区域进行客户新增，不再象原来那样把品总种大包给某一个人，或者同一区域内，同一品种有几个客户同时进行操作，同时再前去配合经销商对于终端开发工作。

山东办 徐欢