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湖北葛店人福药业

浅谈自我管理跟客户管理

发布日期:2014-07-23 点击次数:114
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  时间一晃,我到公司一年多了,在这一年里我成长着、快乐着、幸福着。

  自我管理对于我来说就是如何弄清自己的位置,如何有效的合理管理的自己的时间。把自己周围的有效的资源如何整合,有计划的朝着自己的目标奋进。

  首先作为一名职业经理人,作为公司的一名驻外销售人员,通过这次培训我更加清楚的认识了自己。我认识到我不再是一个个体,而是我们公司这个组织中不可或缺的一员,在这个组织中必须以公司的利益为核心来展开工作,为公司不断的创造效益,从而来实现自我价值。同时学会了如何界定自己属于哪类性格的人群从而使自己在不同时刻知道如何调节自己的心态来达到最理想的状态。

  然后给我印象最深刻的是培训是所讲的如何进行客户管理,这个课题隔我们最近同时也是我们平时体会最深的一个课题。

  那么在如何管理客户中有一点是讲如何划分自己的客户,我结合我当地的情况的来简单的分析一下。在我所负责的区域,所有目标客户大约有六十家左右(不包括乡镇卫生院),基本上每个县都有一家县人民医院、中医院、妇幼保健院、计生站。那么所有的客户中间已经是我的客户的大约有四十家左右,其余的二十家左右都将是我以后攻克的对象。在这六十家中间大约有四十五左右平均每个月的单方用量在一百套以上,那么我就将这些医院归纳为我的重点客户。

  对不同的客户在时间以及金钱上面如何投入,在这个方面我也对照了我所在的区域进行了简单的分析。那么对于这些重点客户其中又只大约占80%是我们公司的客户,对于这三十家左右的客户我会在每个月定期拜访,在过节的时候会送一些礼品来增进彼此之间的联系。

  那么对于其余的十几家目前虽然不是我的客户,但是潜力比较大的客户我除了每个月定期的拜访之外还会在有时间的时候主动过去跟相关负责人聊聊天,平时送点小礼品以增强其对我们公司以及产品的认同感。从而争取在有效的时间转变为我手中的客户。

  在培训课中老师教我们如何跟经销商合作,那么对于我们做单发的人来说,经销商可以看成是我们所合作的医药公司,以及医药公司的业务员。

  作为现阶段的我们来说,选择医药公司对我们来说基本上可能性不怎么大,因为对于我们这个品种来说,只要医药公司在做这个品种,那么他就是我们潜在的合作客户,我们会尽力的去发展其关系,希望能跟我们合作,在这个过程中替换掉同类产品。

  目前来看,跟我合作的医药公司总共十家左右。其中比较大客户有淮安天颐、宿迁医药、天辉医药这三个医药公司。其中天颐跟宿迁医药是交给两个比较大的代理商在做,这两个代理商属于那种既有能力,也比较有实力,同时做事情热情度也比较高的两个人,在代理商中又归于重点客户这一类,对这两个医药公司及代理人我采取的战术是经常拜访,维护其关系,定期的投入,在保持关系的前提下不断商量,争取更大的资源。天辉医药公司我们是直接跟医药合作的,那么这个时候我们便把采购看成是我们的代理商,我定期的跟采购返利合作从而加深与我们的合作热度,以及对我们公司产品的忠诚度。

  淮阴医药公司、九州通医药公司、泗阳华康医药公司、泗洪药业是属于潜力比较大跟我们在合作但是量确不是特别大的公司,量维持在每个月两百以上。对于这种公司我准备采取定期拜访,加大投入这一战略来加强其合作。主要手段是对开票员返利,采购客情维护,过节加大客情力度。在日常工作多加大其时间和精力的投入,通过以上手段使其上量使其最大限度的替换同类品种,提高我们公司品种在其公司的占有率以及市场占有率。

  涟水医药公司、江苏嘉亿医药公司、高沟供应站、洋河供应站这几个医药公司属于对我们公司产品的忠诚度比较高,热忱度也比较高,但每个月的用量基本维持在两百以下的医药公司。对于这类医药公司我准备采取定期拜访,同时适当投入,趁着过节的机会加大对其负责人客情维护,加大其对于我们公司的忠诚度,占有渠道。

  在培训中,除了学会了一些自我管理和客户管理的一些简单的原理的同时,更重要的是把我们所学会的一些东西系统化来指导我们日常的工作。其中我记忆还比较深刻的是一个“温水青蛙效应”跟“鲢鱼效应”。

  “温水青蛙”结合我们日常工作主要体现在自我管理中间的对环境以及工作状态的管理,我们必须加强与其同事之间的沟通时刻提醒自己,同时要不断的给自己施压,使自己处于一个高压状态下工作,不至于在得过且过的自我安慰的环境中慢慢给堕落。

  “鲢鱼效应”对于我来说主要是把自己放在一个比较复杂环境中,去做一些比较具有挑战性的工作,使其在一种高压并且难度系数比较高的环境中不断的拼搏,最终让我们能够不断的成长,使自己能够更出色完成各项工作。

  最后,在这次培训中使我感触比较深的还有就是跟办事处的同事之间的沟通,在沟通中更加清新的认识自己,同时也可以交流经验,加强彼此之间的感情。跟公司同事在一起使我们拥有一种归属感,让我们在外面的人能够感受到一种温暖。

  通过这次相对来说比较系统的培训,我学会了一些比较系统的同时也在市场上也能用得上的理论。我相信这次培训一定会对我们在市场上的客户管理和自我管理具有很大的影响力,能指引我们走的更远。

   江苏办 易腾辉